La época de la Innovación exponencial

 SpaceX Falcon heavy

Hace unos días llegó a mis manos un libro muy interesante: "From Incremental to Exponential: How Large Companies Can See the Future and Rethink Innovation" de Vivek Wadhwa, Ismail Amla, Alex Salkever. La hipótesis fundamental que desarrolla el libro es que vivimos en una época en el que la base de las tecnologías disponibles para generar nuevos productos o servicios innovadores es cada vez más amplia a la vez que más barata de utilizar, llegando en casos a la gratuidad de los mismos. Y esto puede dar lugar a innovaciones explosivas, en el sentido de rápidas a la hora de tener una fuerte implantación en un mercado en poco tiempo.  

Cuando esa innovación combina varias tecnologías anteriores que a su vez se han apoyado en otras que han tenido una introducción en el mercado rápida, se genera un efecto de bola de nieve. 

Me ha llamado la atención un gráfico de la web "our world in data" que aparece en el libro para ilustrar esto que hemos comentado. Y es sobre la velocidad de adopción de distintas tecnologías en los Estados Unidos de América.  Aquí tenéis el gráfico:

Como podemos ver, hay tecnologías que han necesitado de decenas de años para obtener una adopción masiva en el mercado. Podemos ver el caso del teléfono fijo -la línea que nace sobre 1900- que para llegar a tener una pentración en los Estados Unidos de más del 80% tardó casi toda la primera mitad del siglo XX. Caso parecido al del automóvil. En esta gráfica podemos ver ambas líneas. Líneas fijas y automóviles. 

Veamos ahora el caso de la introducción de tecnologías más recientes como pueden ser el teléfono móvil, internet, etc.

Vemos como el ritmo de introducción de las nuevas tecnologías en el mercado se acelera de una manera dramática. La introducción de las redes sociales, ha alcanzado más de un 80% en unos 15 años, al igual que la de los smartphones. Se nota una tendencia a acortar tiempos a la hora de alcanzar más cuota de mercado. 

En este gráfico no podemos verlo, pero.. ¿En cuánto tiempo se introducirán en el mercado las tecnologías de IA? sin lugar a dudas, ya estamos al principio de ese periodo, y podemos pronosticar que en pocos años tendrán una gran penetración en la sociedad. De hecho la lo está teniendo.

Por lo tanto, estamos en una época en la que si trabajamos en combinaciones de estas tecnologías con una tasa de adopción tan explosiva, podemos llegar a alcanzar una gran cuota de mercado en pocos años.  Podríamos ver como la combinación de SmartPhones con Social media puede dar lugar a productos con una gran tasa de impacto en el mercado en poco tiempo. 

¿Puedes pensar en alguna combinación ganadora?

Un saludo,

Alejandro

¿Qué son las comunidades de práctica?

¿Pueden las empresas vivir sin una adecuada gestión del conocimiento?

El conocimiento es poder. Y en el mundo hiperconectado en el que vivimos, es sin duda una de las herramientas más poderosa con las que contamos tanto los individuos como las organizaciones. En esta época, en la que los avances tecnológicos y científicos se producen a un ritmo frenético, puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de las personas y las organizaciones. 

Sin embargo, gestionarla adecuadamente no es sencillo. Sin duda es uno de los caballos de batalla de toda organización, sea esta mediana o grande. Y sin ella, no se puede trabajar de forma eficiente. 

Cuando hablamos de organizaciones con altos grados de sofisticación y muy dependientes de la tecnología, surge el problema de cómo los trabajadores de las mismas pueden acceder a él de una manera adecuada. Este problema va sin embargo más allá de las propias organizaciones. Cuando hablamos de sectores concretos de la economía, como puede ser el sector de las grandes empresas de Internet localizadas en Silicon Valley, vemos cómo se produce una concentración de empresas similares dentro del mismo entorno. ¿Por qué ocurre todo esto? 

Este no es un tema menor, como podría parecer a primera vista. Generalmente, las organizaciones se encuentran divididas en unidades de trabajo, y el conocimiento, de esta manera, lo encontramos distribuido en múltiples partes de la misma. Más peligro supone que este conocimiento esté concentrado en unas pocas personas que puedan poner en riesgo la continuidad de las operaciones en caso de que por alguna causa no puedan seguir desempeñando su labor. 

Por ejemplo, las empresas que desarrollan software suelen estar divididas en equipos de trabajo,  y en esos equipos puede ser que se utilicen tecnologías, lenguajes de programación, comunes a ellos. Entonces nos podemos plantear unas preguntas interesantes: ¿De qué manera los integrantes de los equipos pueden coordinarse para ser consciente de qué están utilizando los otros equipos? ¿Pudiera ser que nos encontráramos resolviendo problemas que otros equipos han solucionado antes?¿Está nuestra organización al mismo nivel que otras en cuanto a la adopción de tecnologías? 

La solución no es almacenar el conocimiento adquirido en repositorios para su consulta posterior. Este puede que no sea explícito, y por lo tanto, puede que no podamos reflejarlo en unas líneas de texto. Prácticas y experiencias desarrolladas a lo largo de los años, por personas que han trabajado en el mismo tema, forman el llamado conocimiento implícito. Este no es transmisible de una manera solamente escrita. 

Una de las soluciones a este problema es el establecer las llamadas "comunidades de práctica" o "communities of practice" en su traducción inglesa. 

¿De qué van las comunidades de práctica?

De forma resumida, se trata de establecer unas redes de contacto, más o menos informales, entre la gente que comparte un interés común sobre un asunto. Estas comunidades surgen de manera espontánea en la vida cotidiana. Por ejemplo, los padres que llevan a sus hijos a jugar al futbol. Entre esos padres surge un interés común que es el entrenamiento de sus hijos, los partidos, y de esa manera surge una red informal de contactos entre personas sobre una materia específica como es el futbol, su entrenamiento y los partidos de la liga. 

Pero, qué pasaría si lleváramos este enfoque a las organizaciones, e incluso más allá, entre organizaciones. Y formáramos redes informales de personas interesadas en alguna materia. Por ejemplo, en lenguajes de programación, en cómo introducir las técnicas de IA en nuestros productos, etc. Sin duda, estas redes podrían ser fomentadas e incluso impulsadas por la organización para que el conocimiento pudiera ser distribuido a lo largo de la organización. 

Una definición más precisa que viene del libro que estamos comentando es : 

"Las comunidades de práctica son grupos de gente que comparten una preocupación, un conjunto de problemas, o una pasión sobre un tema, y que profundizan en su conocimiento interaccionando con otras personas de una manera continua". 

Conclusión

De este tipo de cosas habla el libro "Cultivating Communities of Practice: A Guide to Managing Knowledge"  de Etienne Wegner (Autor), Richard Mcdermott (Autor), William Snyder (Autor). 

Este libro prentende proporcionar una guía de mejores prácticas y modelos para impulsar este tipo de redes dentro de las organizaciones e incluso entre organizaciones.

Una correcta implementación en las organizaciones de una gestión del conocimiento con unas sólidas bases es fundamental para el éxito de las organizaciones. 

Iremos hablando de este tema en futuros posts. 

Un saludo,

Alejandro 

Top 10 de los posts de innovación más populares en Revolutions 2.0 Innovación

Foto de Magda Ehlers en Pexels

¡TOP 10!

El post de hoy pretende ser un resumen de los contenidos más populares en este blog a lo largo de todos estos años. Adjunto también el dato de las visitas que han recibido las diferentes páginas a lo largo de todos estos años. 

De nuevo, muchas gracias por el interés en el contenido. 

Un saludo,

Alejandro 

¿

¿A qué tipo de mercado oriento mi nuevo producto o servicio?

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G

Grados de la innovación: De la innovación incremental a la semi-radical

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Los 3 pasos de la maduración tecnológica. Curvas S.

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A

Aterrizando la innovación (I) : Estrategia Proactiva o Reactiva

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5

5 aspectos claves a considerar para una gestión de la innovación eficiente

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“Business Model Canvas”: El tablero de juego para la innovacion en los modelos de negocio.

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I

Innovación en servicios. Hacia un nuevo paradigma de innovación

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¡

¡Atentos a los ciclos de innovación tecnológica!

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T

Técnicas y herramientas para impulsar la innovación

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4

4 Patrones básicos para innovar en modelos de negocio

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Radares tecnológicos - Thoughtworks

La tecnología evoluciona de una manera constante. De esta manera, dentro de cualquier organización es necesario mantener un radar tecnológico que nos permita guiar la adopción de las mismas dentro de nuestros proyectos. Si carecemos de una guía de este tipo, nos encontraremos utilizando tecnologías que con el tiempo se volverán obsoletas y no nos permitirán ser tan productivos como podríamos ser. Por lo tanto, dentro de una organización deberíamos tener un radar que nos sirviera de brújula.

Foto de Alex Andrews en Pexels

En este blog ya hemos hablado de cuestiones como la curva de aprendizaje, objetivos de innovación, etc. De la misma manera, en el plano tecnológico, deberíamos de tener una guía de adopción de tecnologías. 

Me resulta muy interesante el radar tecnológico de Thoughtworks que se divide en cuatro secciones-cuadrantes- principales: 

1. Técnicas
2. Herramientas
3. Plataformas
4. Lenguajes y Frameworks

Dentro de cada uno de esos apartados se sitúan las tecnologías según el estado de madurez de cada una de ellas, son los llamados anillos: 

1. Adoptar: La tecnología se encuentra suficientemente madura para se utilizada en proyectos.
2. Probar: Deberíamos darles una oportunidad a estas tecnologías dentro de nuestros proyecto y ver cómo se comportan. Tienen el grado de madurez adecuado.
3. Evaluar: Objecto de exploración, podríamos utilizarlas en pruebas de concepto, y de forma controlada.
4. Resistir: Proceder con precaución.

Radar Tecnológico

Cualquier tecnología que pueda ser interesante y que es objeto de análisis se localiza mediante esos cuadrantes y anillos y se llama blips: "Un blip es una tecnología o técnica que desempeña un papel en el desarrollo de software." 

Los blips se encuentran en movimiento y de esa manera quedan reflejados gráficamente en el radar, como podemos ver en la imagen:

Radar Tecnológico

Los blips pueden entrar y salir de los anillos según el análisis que se realice en cada momento. De esta manera podemos ver la dinámica de los mismos a lo largo del tiempo.

Espero que te haya resultado interesante. En próximas entradas procederemos a analizar de una manera más detallada este y otros radares tecnológicos. 

El mundo ha evolucionado - La irrupción de la IA como motor de innovación.

El mundo ha evolucionado

Mucho ha cambiado el mundo desde que comenzamos a publicar este blog. 

Mirando hacia atrás, vemos que todo lo que escribimos referente a la innovación, el emprendimiento y muchos otros temas siguen siendo totalmente válidos a día de hoy. 

Sin embargo, las herramientas que se utilizan día de hoy son diferentes de las que se utilizaban años atrás, han evolucionado.

La Inteligencia Artificial ha hecho su aparición con tanta fuerza que no se concibe casi ningún ámbito en el que esta tecnología no pueda ser aplicada. Por otra parte, las aplicaciones móviles y la computación en la nube son ya una realidad en nuestras vidas. 

Foto de Photo by Tara Winstead on Pexels.com

Este cambio fundamental en la tecnología nos obliga a pararnos para analizarlas y entenderlas. Tendremos que entender también la manera en cómo el ser humano se relaciona con la tecnología y de qué manera puede influirle en el futuro. 

Para poder reflejar este cambio de paradigma he abierto un blog que tratará sobre la Inteligencia Artificial, su relación con el ser humano y el próximo gran movimiento que se aproxima, la Inteligencia Artificial General. 

Sistemas como GPT-3  o Dalle-2  ambos de OpenAI, la empresa de Elon Musk que busca producir una Inteligencia Artificial General, pueden ser el inicio de una nueva ola de innovación. ¿Estaremos preparados para poder subirnos a ella? 

Una cosa está clara: para poder aplicar estas innovaciones, lo primero es conocer que existen.

Un saludo,

Alejandro 

Cree en algo más grande que en ti mismo

El título de esta entrada justifica por si solo que dediquéis una hora a escuchar esta charla magistral de Marten Mickos en Stanford. Marten es uno de los fundadores de MySQL (como es sabido empresa que revolucionó el mercado de las bases de datos relacionales, posteriormente adquirida por SUN y actualmente propiedad de Oracle) y actual CEO de Eucalyptus (con la que pretende revolucionar el mercado del cloud computing).

Me ha resultado especialmente interesante el punto de vista que Marten tiene sobre cómo deben ser para él las estructuras operativas de las nuevas empresas, poniendo especial énfasis en las personas. Por una parte el futuro que ve está en el teletrabajo, base fundamental de MySQL y de Eucalyptus, por otra la toma de decisiones distribuidas y por delegación, no de una forma centralizada.

Especialmente destacable es también el tema anticipado en el título de su charla y de este post : "Cree en algo más grande que en ti mismo". Cree en ti, cree en tus posibilidades y cree en que puedes revolucionar el mundo, esta es una parte muy importante del éxito para cualquier emprendedor. Hasta ahí podemos decir que tenemos un mensaje ya conocido y repetido hasta la saciedad, pero lo que hace especial el punto de vista de Marten es que considera muy importante que además de tu propia confianza, existan otras personas en tu vida que crean también en ti, ayudándote y empujándote hacia arriba en los momentos difíciles.

En definitiva una charla muy amena para escuchar y aprender.

Espero que la disfrutéis.

Un saludo
Alejandro

Metodologías Ágiles e Innovación

Desde hace un tiempo oigo hablar de las virtudes de las metodologías Ágiles (Scrum, Kanban, etc) dentro del entorno de desarrollo de proyectos. Bajo mi punto de vista, la aplicación de las metodologías ágiles en estos entornos está más que justificada, ya que permiten crear verdaderos equipos y hacen que las personas que forman parte de ellos se sientan realmente involucrados con el trabajo que desarrollan. Otra de las cualidades de estas metodologías es que permiten tener como salida en cada iteración o Sprint algo que tiene un valor inherente, es decir al final de la iteración tendremos una pieza de software o un entregable del proyecto que puede ser utilizado para ser mostrado al potencial cliente, para integrar con otros módulos, etc.

Vemos que las metodologías ágiles permiten involucrarse a las personas que forman parte del equipo de trabajo más en su labor y por otra parte permiten tener al final del periodo de trabajo un resultado que proporciona valor a la organización.

Venimos utilizando últimamente este tipo de metodologías dentro de los proyectos de innovación, y creo que el resultado de la combinación de estas metodologías con los procesos de innovación, en los que se quiere tener un feedback del mercado lo más temprano posible así como una involucración de todo el equipo en el proceso, es algo que funciona.

En la aplicación de una metodología ágil dentro de un equipo de innovación no solamente hablamos de desarrollo de prototipos, también hablamos de desarrollo de modelos de negocio, interacción con clientes internos y externos, etc. Es decir, no tiene por qué circunscribirse el uso de estas metodologías al desarrollo de software sino en todos los procesos del mismo, incluyendo los de negocio.

¡Que tengáis un buen comienzo de semana!
Un saludo
Alejandro

Hacia una Teoría Unificada de Servicios

Ya pasadas las vacaciones y con fuerzas renovadas, vamos a continuar con la serie de posts que iniciamos hace ya algunas semanas para hablar del apasionante mundo de los servicios en los negocios. Después de proporcionar en el último post una serie de pistas sobre lo que bajo nuestro punto de vista configuraba un servicio, hoy vamos a dar una definición más académica que seguro nos ayudará a entender de una manera definitiva qué es lo que entendemos por servicio.

Definiremos qué es un servicio siguiendo la línea marcada por el profesor Scott E. Sampson y su Teoría Unificada sobre servicios de la que os invito a leer más en su, muy interesante, libro "Understanding Service Business: Applying Principles of the Unified Services Theory"  que él mismo ha puesto a disposición de todo el mundo.

La necesidad de una Teoría Unificada de Servicios viene a la mente del profesor Sampson al hacer una revisión de las múltiples definiciones existentes de Servicio e intentar fundar un cuerpo teórico desde el que poder analizar la idiosincrasia de las empresas dedicadas a ellos. Con la Teoría Unificada de Servicios se pretende hacer lo que Einstein intentó con la teoría unificada de campos, pero en un ámbito mucho más restringido, esto es, extraer la esencia de qué es lo que queremos decir cuando hablamos de servicio en el ámbito de los negocios y desarrollar una teoría de gestión a su alrededor. 

Hablaremos en post posteriores de los componentes de esta teoría unificada de servicios, pero por ahora quedémonos con lo fundamental, la definición de servicio:

En un escenario en el que se está proporcionando un servicio, los clientes intervienen de una manera significativa en el proceso de producción y, por tanto, en el resultado final que va a consumir. En sentido contrario, y para aclarar más esta definición, cuando hablamos de un proceso de fabricación de un producto, un grupo de clientes puede proporcionar, como máximo, unos requisitos genéricos, pero al final del proceso, la intervención del cliente se centra en seleccionar y consumir el producto fabricado.

En el próximo post ahondaremos más en esta definición y aclararemos mediante ejemplos los conceptos básicos. 

Mientras tanto pensemos en posibles similitudes y diferencias entre un proceso que proporciona un servicio y otro que proporciona lo que solemos llamar un producto.

¿Es un servicio lo qué hace una compañía aérea cuando vende un ticket de avión?

¿Qué es lo que se hace en una cadena de producción de una empresa juguetera?, ¿es un servicio o simplemente fabricación?

5 claves para entender qué es un servicio

Foto de Fauzan Fitria en Pexels

En el post anterior hicimos una primera aproximación a la definición de "Servicio", y vimos que la definición dada por la RAE en principio no se adaptaba al cien por cien a lo que el mercado entiende por tal.

¿Pero qué es lo que debemos entender cuando hablamos de "servicio"? Si nos ceñimos a la definición dada por la RAE vemos que un servicio es algo que tiene que darse por humanos, no tiene que crear bienes materiales y tiene que satisfacer alguna necesidad social. Como ya vimos esta definición se queda corta en múltiples aspectos.

Para llegar a una definición adecuada de "Servicio" detengámonos un momento y pensemos en ejemplos de qué es un servicio y qué no es un servicio. Si pensamos en el sector de la restauración, todos llegaremos a la conclusión de que un restaurante nos da un servicio, nos da de comer lo que seleccionamos de la carta. Y tiene un muy buen servicio cuando, entre otras cosas, el camarero nos atiende bien, cuando podemos decidir cómo queremos un plato más allá de lo existente en la carta (salsa/no salsa, más queso en la pizza, etc). Pero un obrador que fabrica y distribuye diferentes tipos de platos a una cadena de restaurantes ¿Está dando un servicio o está "simplemente" fabricando un producto? 

Lo mismo ocurre en los hospitales, cuando un cirujano opera, ¿está el cirujano produciendo algo o nos da un servicio? Parece claro que ejecuta parte de un proceso que determina un servicio. Por lo tanto intuimos que un servicio es algo que forma parte de un proceso, pero ¿Todos los procesos determinan servicios? Pensemos en una cadena de producción de una fábrica de coches. Evidentemente esta cadena de producción está determinada por un proceso claramente definido, entonces ¿Es este proceso en la factoría de fabricación de coches un servicio? En principio no, el objetivo de la cadena de producción será finalmente "producir" un coche "estándar" para venderlo en un mercado masivo. Vemos pues que el concepto de "Servicio" es un tanto escurridizo:

1. No es solamente un proceso: Como ejemplo la cadena de producción de un coche es un proceso pero no es un servicio, la construcción de un edificio sigue un proceso y no da como resultado un servicio.
2. No siempre da como resultado un producto intangible: Un cirujano está dándonos un servicio y opera sobre un cuerpo físico, o cuando se hace un arreglo en una casa el resultado final es algo tangible.
3. No siempre es prestado por personas: Pensemos en las máquinas expendedoras de bebidas refrescantes.
4. No es resultado de una economía residual, es decir la no basada en la fabricación: Cada vez más, nuestras economías tienen como eje fundamental los "Servicios". 
5. No siempre tiene como receptor una persona: Una empresa o entidad puede ser consumidora de un servicio, al igual que una persona.

Vemos cómo con estos cinco puntos nos vamos acercando a una definición final de servicio. Como reflexión final de hoy, comentar que es difícil creer que nos estemos moviendo en una economía de servicios y que no tengamos clara una definición de qué es un servicio. Por esta razón, trabajos como los del profesor Scott Sampson son tan importantes, ya que nos dan un marco clarificador que nos ayuda a analizar y construir sobre él. Una vez que identifiquemos qué son exactamente los servicios podremos empezar a pensar en cómo mejorarlos y en cómo innovar sobre ellos. 

Continuaremos en el siguiente post con este análisis y llegaremos a la definición de servicio, que nos servirá para introducir más adelante los diagramas PCN.

¿Qué entendemos por servicio?

Hace unas semanas asistí a una serie de muy interesantes conferencias del profesor Scott Sampson, reputado especialista en gestión de servicios, organizadas en el Instituto de Empresa. Desde entonces tengo pendiente escribir unos post a modo de resumen de su teoría de servicios y compartirlos con vosotros. Esta actividad es fundamental, pues es el paso previo imprescindible a dar para posteriormente iniciar una reflexionar sobre cómo las teorías y herramientas del profesor Sampson, pueden aplicarse a la innovación en servicios. Sin duda este campo dará mucho que hablar en un futuro cercano, y especialmente en todo lo relacionado con la innovación.


Antes de continuar, una breve nota sobre qué vamos a encontrar en este blog a partir de ahora. Los posts de esta serie van a ser cortos y con conceptos muy concretos, al estilo de cápsulas de conocimiento que estimulen el debate y la reflexión. Por lo tanto, a partir de ahora intentaré que el blog resulte más dinámico en cuanto a contenidos, buscando en todo momento la brevedad y la concreción. Como resultado espero que con menos lectura os llegue más conocimiento. Objetivo ambicioso, sin duda, pero que cumpliré en la medida de lo posible.


Pero volvamos al tema principal del post de hoy, los servicios. La primera pregunta que nos debemos hacer es qué es para nosotros un servicio. Seguramente en una primera instancia esta pregunta nos puede parecer trivial. Al fin y al cabo todos sabemos lo que es un servicio... ¿Seguro que lo sabemos?


Pensemos detenidamente en ello, el profesor Sampson recurre inicialmente a la definición que sobre servicio da el diccionario Merrian Webster. Siguiendo este ejemplo, y con curiosidad, he decidido acudir a nuestro diccionario de la RAE y como podréis ver la definición es bastante.. extensa.. He de decir que ya de entrada la riqueza de definiciones de la palabra "Servicio" en Español es bastante más extensa que en Inglés.  Entre todas ellas, muchas de ellas bastante desconocidas, la que más nos interesa es la que proporciona en relación a la economía. 


Servicio: "Prestación humana que satisface alguna necesidad social y que no consiste en la producción de bienes materiales." 


Parece que la definición es clara en cuanto a lo que es un servicio: "se satisface una necesidad social" y "No consiste en la producción de bienes materiales". Tenía la esperanza de que el idioma Español lograra acercarse más a la definición de lo que entendemos por servicio, pero desgraciadamente... no lo hace.


Y lanzo algunas preguntas preliminares para vuestra consideración: 


¿¿Todos los servicios tienen que satisfacer alguna necesidad social??
¿¿Los servicios consisten siempre en "no producir bienes materiales"??
¿¿Todos los procesos son servicios??


Es interesante que le demos unas vueltas a estas preguntas y que realmente reflexionemos sobre lo que estamos hablando. En el próximo post continuaremos analizando sobre este concepto. 


Mientras tanto sería interesante saber vuestra opinión al respecto :-)

Posibles roles que pueden adoptar los clientes (y II)

Foto de Ketut Subiyanto de Pexels

Vamos a continuar con la descripción que iniciábamos en el post anterior sobre los diferentes tipos de clientes (Siguiendo la tipología proporcionada por Steve Blank). 


Como ya comentaba, cuando tratamos con un cliente tenemos que tener claro quién es nuestro interlocutor. Una descripción rápida de cada uno de ellos sería la siguiente:

• Usuario del producto o servicio: Este tipo de cliente será quien finalmente utilice nuestro producto o servicio, pero habrá casos en los que no tendrá ninguna influencia final sobre la decisión de compra. Lo que le interesa a un usuario es que el producto/servicio le solucione un problema, por ejemplo, siendo integrable fácilmente con el resto de sistemas, etc. Ejemplos de usuarios serían los profesionales que tiene la tarea de integrar una solución con el resto de los sistemas de la organización, el conductor de cualquier medio de transporte, etc. 
• Influenciadores: Este tipo de usuario tiene influencia en la toma de decisión respecto al producto que se va a comprar. Suele ser una persona que se tiene en cuenta a la hora de la compra por sus conocimientos, experiencia, etc. Dentro de este grupo podemos encontrar, por ejemplo, a personas con perfil senior que gozan de gran respeto dentro de la organización, o blogs y revistas que catalogan un producto de una manera u otra y con ello influencian la potencial compra.
• Recomendadores: Tienen una influencia directa sobre la compra y su opinión puede iniciar un proceso de compra. Al igual que en el caso anterior suelen ser personas o entidades que gozan con gran respeto dentro de la organización y además pueden iniciar un proceso de compra al identificar necesidades específicas.
• Compradores: Son las personas que poseen el presupuesto y el poder de decisión sobre la compra.
• Decisores de compra: Puede haber en algunos casos entidades que se encuentren por encima de los compradores a la hora de tomar la decisión de la misma. En este grupo se encuentran las mesas de compras en administraciones y grandes empresas.

Como podemos ver, cuando hablamos de clientes tenemos que hacer una diferenciación clara del tipo de cliente con el que estamos hablando, de esta manera haremos llegar el mensaje adecuado y podremos saber de dónde vienen los diferentes requisitos, con lo que podremos enriquecer aún más nuestra solución.

Queda claro que en todos los clientes no nos vamos a encontrar esta división tan estricta de roles, y en muchos casos, por ejemplo, el usuario será el que tome la decisión final sobre la compra, o el comprador y decisor serán el mismo, etc.

Sin duda alguna la identificación del tipo de cliente deberá ser una de las primeras tareas a realizar cuando entremos en contacto con el potencial comprador.

¿Se os ocurren más tipos de cliente a añadir a la lista?

Posibles roles que pueden adoptar los clientes (I)

    Foto de Artem Podrez de Pexels

Como vimos en el último post, es vital tener en cuenta el tipo de mercado al que vamos a ofrecer nuestro producto/servicio además de tener claro el segmento concreto del mismo al que nos queremos dirigir. 

Pero, una vez hemos realizado este análisis, es necesario ir un paso más allá adaptando el mensaje a los diferentes tipos de clientes con los que nos encontraremos.

Esto es especialmente crítico cuando estamos en la fase de interacción inicial con el cliente, la cual nos permite identificar requisitos clave para nuestro producto/servicio. En ella recogeremos necesidades diferentes si el cliente actúa como:

    1. Mero usuario 

    2. Decisor, en la compra de nuestro producto/servicio.

En el primer caso, el usuario se preocupará más por aspectos relacionados con la facilidad de uso, forma de interactuar con la atención al cliente, etc. mientras que en el rol de decisor se preocupará más por aspectos relacionados con el coste asociado a integrar nuestro producto/solución con el resto de sus sistemas, costes de la solución, formas de utilización de las licencias, etc.

La diferenciación anterior es muy burda respecto a los distintos tipos de roles dentro de los usuarios. Una muy buena clasificación la da Steve Blank en su libro: "The four steps to the Epiphany". Steve diferencia entre los siguientes roles posibles en un mismo cliente: 

1. Usuarios

2. Influenciadores

3. Recomendadores

4. Compradores

5. Decisores de compra

Como vemos esta lista es bastante intuitiva y conviene tenerla en cuenta.

Seguiremos analizando estos roles en próximos post, pero mientras tanto..

¿Se os ocurre, por ejemplo, quién en vuestra empresa decide qué sistema operativo utilizar?
Y dentro de una familia ¿quién puede desempeñar cada uno de los diferentes roles a la hora de adquirir un nuevo coche?

Un saludo,

Alejandro 

¿A qué tipo de mercado oriento mi nuevo producto o servicio?

Hoy me gustaría que empezáramos un diálogo sobre la importancia de identificar correctamente el tipo de mercado al que se apunta cuando se lanza un nuevo producto o servicio. Esta reflexión viene de la lectura del muy recomendable libro de Steve Blank "The Four Steps to the Epiphany".

Analizar el tipo de mercado al que nos dirigimos con un nuevo producto o servicio es algo que tenemos que hacer tanto en una start-up como en una empresa grande y consolidada. Existen, siguiendo el sentido común y lo que comenta Steve Blank, 3 tipos fundamentales de mercados:

1. Mercado existente, al que se lanzarán productos o servicios completamente nuevos que tenga mejor rendimiento que los ya existentes. Es decir que el producto o servicio hará las cosas más rápidas, de forma más eficiente, ahorrará costes a la hora de operarlo, etc. Podemos pensar aquí como ejemplo en un nuevo sistema operativo para ordenadores que haga las cosas mejor que los ya existentes. O un coche que consuma menos y sea más ecológico, etc.
2. Mercado nuevo. Es decir el producto o servicio va a atacar un mercado nuevo en el que no existe actualmente ninguna oferta. Se me ocurre en este mercado el lanzamiento del iPad que hizo Apple (ver pregunta al final del post sobre este asunto), descubriendo que al margen del tradicional mercado de ordenadores y smartphones existía uno todavía sin cubrir de un tipo de dispositivo complementario a los anteriores. Es decir, el consumidor tenía necesidad de este dispositivo y nadie había descubierto este hecho.
3. Mercado existente con estrategia de re-segmentación. Es decir, estamos ante un mercado con una oferta existente que cubre las necesidades del consumidor, pero el nuevo producto o servicio que ofrecemos proporciona una oferta diferenciadora respecto al ya existente. Esta segmentación se puede realizar de dos maneras:
1. Cubriendo necesidades no cubiertas antes (nicho). Es decir, orientando el producto o servicio para cubrir de una manera más eficiente las necesidades de un determinado sector del mercado. Por ejemplo, proporcionando un programa que sea más sencillo de utilizar, se me ocurre el docs de google frente al complejo word, etc.
2. Lanzando productos o servicios low cost. Qué comentar aquí que no sepamos. Ryanair, Tata, etc.

Parece algo básico proceder a identificar el tipo de mercado al que nos dirigimos, pero si lanzamos nuestra oferta al mercado sin haber realizado previamente esta actividad, se corre el peligro de que empecemos a orientarnos a necesidades que no sean las adecuadas para el tipo concreto de mercado al que nos dirigimos. Por poner un ejemplo de en qué se puede fallar si no hay una buena identificación del tipo de mercado, podemos decir que mientras que la estrategia de marketing en un mercado existente va orientada hacia hacer ver que nuestra proposición de valor aporta más rendimiento en alguna coordenada respecto al resto de la oferta del mercado, en un mercado nuevo la estrategia de marketing debe ir orientada a dar a conocer esa necesidad al potencial cliente y también dar a conocer qué es lo que hace nuestro producto o servicio.

En definitiva, algo a tener muy en cuenta.

¿Te parece adecuado tener esto en cuenta a la hora de lanzar un producto?
¿Te parece adecuado el ejemplo del iPad como nuevo mercado o debería ser una resegmentación del mercado ya existente?

Tus comentarios, como siempre, son bienvenidos :)

Un cordial saludo
Alejandro

Programa de redes (E.Punset): Todos tenemos la capacidad de ser creativos

Os dejo un enlace a un capítulo del programa "redes" donde Eduardo Punset entrevista a Ken Robison, experto en desarrollo de la creatividad. La entrevista es especialmente interesante puesto que ambos repasan de una manera magnífica los ingredientes necesarios e imprescindibles que deben de estar presentes para desatar el potencial creativo.

Algunas de las conclusiones de lo que se dice en la entrevista:

• Aprendizaje: Como ya hemos comentado en este blog, todos somos creativos por el mero hecho de ser humanos, lo que nos lleva a la conclusión de que cuando alguien siente que no es creativo, probablemente será debido a que no ha aprendido a serlo. La creatividad se puede aprender igual que aprendemos a leer o a escribir.  Esto es un hecho que cada vez es más claro.

• Pasión: Es muy importante ser conscientes de cuál es realmente nuestra pasión, lo que realmente nos gusta hacer y en qué somos realmente buenos, es lo que llama "el elemento".  Es importante saber cuál es nuestro elemento pues seguramente será cuando nos dediquemos a esta actividad que nos apasiona cuando realmente rindamos al cien por cien y cuando se nos ocurran las ideas más creativas ya que esta será algo natural para nosotros. En el vídeo hay varias entrevistas muy interesantes a un panadero y a una peluquera que nos dan una descripción muy interesante de su proceso creativo.

• Tolerante a los fallos: Robinson define la creatividad como "el proceso de tener ideas originales que aporten valor" y para que esto ocurra, para que se puedan tener ideas con valor es fundamental el ser tolerante a los fallos. Fallar forma parte del proceso creativo, y como parte del proceso que es no puede separarse del mismo. Si queremos ser creativos y aportar valor tendremos que generar muchas ideas que no aporten ningún valor, es decir tenemos que fallar.

• Trabajo y técnica:  Podemos ser muy creativos y que nos guste algo mucho, pero para poder desarrollar todo el potencial creativo es necesario dominar la técnica y trabajar sobre ella. El ejemplo de los surfistas y el del panadero y la peluquera son fantásticos. Una persona puede tener mucha pasión por ser peluquera pero si no sabe cómo cortar el pelo, si no tiene la técnica apropiada no podrá nunca plasmar su creatividad en la realidad. 

En definitiva, una entrevista que merece la pena ser vista y que quería compartir con vosotros.

Un saludo
Alejandro

Segmento de mercado y proposición de valor: El análisis mínimo a realizar para mejorar una propuesta innovadora

Dejo pendiente para el próximo post la continuación del anterior "formas de presentar y comunicar" y me centro hoy en una pequeña reflexión sobre la importancia de pensar desde un primer momento en el posible modelo de negocio, y más concretamente en algunos aspectos que considero especialmente importantes del mismo.

Está claro que cuando hablamos de innovación el primer tipo que se nos ocurre es la innovación tecnológica. Pero a una idea brillante desde un punto de vista tecnológico le puede ser muy complicado llegar al mercado si no se la acompaña de un mínimo análisis de negocio preliminar. Más pronto que tarde tendremos que dar el salto y empezar a hablar de ella con potenciales clientes, inversores, etc. Y es en este momento será cuando nos empezarán a asaltar las dudas. Realmente esta propuesta de innovación tecnológica en la que hemos trabajado.. ¿a quién se dirige y qué tipo de problema resuelve? Este es el tipo de preguntas a las que nos vamos a enfrentar cuando saquemos al mundo exterior a nuestra idea. Para ello es muy importante el empezar a pensar, incluso en estadios tempranos de evolución de la misma, sobre dos puntos que son fundamentales: La proposición de valor y el segmento de mercado al cuál nos dirigimos.

Es muy importante comenzar a trabajar sobre el segmento de mercado al que nos dirigiremos. No es lo mismo tener como mercado potencial a un segmento de edad de 18-35 años  con un nivel adquisitivo medio-alto que a un segmento de mercado de más de 60 años con igual nivel adquisitivo. Está claro que aunque el fundamento del producto o servicio que vamos a ofrecer sea el mismo la proposición de valor en su conjunto, es decir el producto o servicio más todos aquellos servicios asociados que ofrecemos a nuestros clientes potenciales, tendrá que ser diferente.

Si estamos trabajando en el ambiente tecnológico propondría el siguiente experimento. Sobre el tema en el que estemos trabajando pensaría en cómo explicárselo a un potencial cliente o inversor. Y si no hemos realizado con anterioridad un mínimo análisis en términos de negocio tal y como he comentado, estoy convencido de que no encontraremos las palabras adecuadas para describirlo.

Por lo tanto como resumen antes de seguir adelante con el desarrollo o prototipado de cualquier idea deberíamos de someter esta a un mínimo chequeo de negocio, tan simple como analizar desde el punto de vista del cliente potencial qué es lo que percibiríamos de la misma, y consecuentemente exponiendo qué es lo que argumentaríamos a favor de la misma que hiciera a este mismo cliente decantarse por nuestro producto/servicio y no por el de otros. De este análisis pueden surgir ideas nuevas con las que enriquecer nuestra oferta tecnológica.

Reflexiones sobre la presentación y comunicación de ideas (I)

En el post de hoy y a lo largo de los próximos días comentaré algunas reglas que, bajo mi punto de vista, se deberían seguir a la hora de hacer presentaciones o de comunicar ideas en público. Estas reglas provienen tanto de la lectura de algunos libros como de mi experiencia personal.

Comentaba hace ya un tiempo las 8 reglas fundamentales  para que todas las personas de una organización se sintieran parte del sistema de gestión de la innovación en las organizaciones. De todas ellas una parte que considero especialmente importante en el proceso es la relativa a la comunicación de las ideas que subrayo a continuación:

"5.- Realizar reuniones de este comité de forma frecuente, con fechas conocidas por todos con antelación, dando unos minutos a cada idea para permitir que estas puedan ser refinadas y mejoradas entre todos. Idealmente estas reuniones deberían estar moderadas de forma estricta para que no se produzcan ataques en contra de las mismas."

Es decir hablaba de la importancia de dedicar un tiempo dentro del proceso a que cualquier persona pudiera presentar sus ideas ante un grupo de personas predispuestas a escucharla y a hacer aportaciones para su mejora. Pero, como todos sabemos, esta no es la única situación en la que podemos encontrarnos para presentar nuestras ideas, esta situación puede repetirse cuando tenemos frente a nosotros un grupo de personas dispuestos a invertir en una idea o proyecto, cuando queremos presentar el resultado de un proyecto, cuando necesitamos compartir nuestro conocimiento sobre una materia, en definitiva en múltiples y variadas ocasiones. Por lo tanto es muy importante tener claro cómo actuar y qué hacer para que esta comunicación resulte más efectiva y amena para todos incluyendo al comunicador como al oyente.

Además de lo anterior, desde hace unos años cada vez más se va imponiendo con más fuerza la llamada "charla de ascensor" (elevator pitch)  a la hora de comunicar una idea para su evaluación, clasificación, etc. Disponemos de muy pocos minutos para llegar al corazón de nuestro auditorio y hacer que este se sienta tentado con la idea de conocer más sobre la idea. Un libro en el que se puede leer más sobre estas técnicas de exposición y que además resulta ameno de leer es el excelente libro de Guy Kawasaky:"The art of Start", donde se dan una serie de normas básicas que deberían ser seguidas por todos aquellos que se enfrenten a un auditorio lleno de potenciales inversores.

Las reglas que expongo a continuación sirven para todo tipo de presentaciones, y tal y como he comentado al principio del post, vienen de diferentes fuentes, tanto literarias como de mi propia experiencia personal:

1.- Explicar en el primer minuto de exposición qué es lo que hacemos o lo que resolveremos con nuestra idea. Es decir, explicar de qué vamos a hablar durante el resto de la charla.  Este es un aspecto muy importante pues solamente logramos mantener la atención escuchando a alguien durante un periodo muy corto de segundos, luego pensamos en nuestras cosas y volvemos al objeto de la charla. Si no hemos logrado concretar el objeto de la misma la persona volverá cuando desconecte y no sabrá sobre qué estamos hablando. (G.Kawasaky)

2.- Repetir varias veces los conceptos clave que queramos transmitir. Tal y como hemos comentado en el punto anterior las personas desconectamos y conectamos de lo que está diciendo el ponente cada pocos segundos, por lo tanto es conveniente el ir recalcando los puntos importantes que queremos destacar.

3.- Intentar adelantarnos a lo que el auditorio puede estar preguntándose. Según comenta Kawasaki en su libro debemos centrarnos en proporcionar a las aseveraciones que vayamos haciendo un por qué hacemos esto y poner un ejemplo claro. (G.Kawasaky)

4.- No suponer que el auditorio sabe de lo que hablamos. Esto es un error muy frecuente. Suponer que todos los que nos escuchan saben de qué estamos hablando y por lo tanto utilizar terminología propia del área sin aclararla adecuadamente, presuponer un conocimiento previo, etc. Esto a lo que puede dar lugar es a que, nuevamente, la persona que atiende a la charla desconecte cuando empiece a verse superado por los conceptos, términos, etc.

5.- Dar la información necesaria, ni mucha ni poca. Desgraciadamente tenemos un límite de asimilación de conceptos. Normalmente las presentaciones se dan en un contexto en el que hay otros ponentes que han ido antes que nosotros y por lo tanto la nuestra será una más entre otras y al final de nuestra presentación quizá solamente quede el recuerdo de lo que decíamos al final de la misma. Por lo tanto es muy importante seleccionar bien los mensajes que queremos transmitir y remarcarlos tal y como decíamos en la regla 2.

Como vemos son muchas las cosas que parece que tenemos que tener en cuenta a la hora de hacer una buena presentación, pero si vemos estas primeras reglas de hoy, podemos llegar a la conclusión de que son de sentido común. Nuevamente se impone la máxima de la simplicidad y del sentido común.

El próximo día continuaremos con la reflexión y con nuevas reglas para hacer nuestras presentaciones más interesantes y amenas.

Mientras tanto:

¿Se te ocurren cosas importantes a tener en cuenta para realizar una buena presentación o comunicación de ideas?

¿Has leido algún libro o asistido a alguna charla que consideres especialmente interesante sobre este tema? ¿Podrías proporcionar referencias?

Innovación en servicios. Hacia un nuevo paradigma de innovación

De un tiempo a esta parte estamos empezando a escuchar con bastante frecuencia el término "Service Innovation", es decir "innovación en servicios", en los ambientes en los que se habla de innovación. A priori puede parecer que estamos ante la emergencia de una nueva moda, pero el alcance y las consecuencias a las que nos lleva esta potente combinación de conceptos "servicios" e "innovación" lejos de ser algo pasajero va a ir en aumento día a día.

Pero ¿por qué esta nueva tendencia va a ir ganando importancia? ¿Qué es lo que la diferencia de la innovación en productos tal y como la conocemos?

Ya hemos comentado en anteriores posts que cuando hablamos de innovar lo que estamos proponiendo , básicamente y en pocas palabras, son soluciones nuevas y creativas a problemas que los usuarios finales receptores de las mismas tienen y que necesitan ser resueltas. Por otro lado vemos que la universalización del uso de las tecnologías de la información y comunicación abren unas nuevas posibilidades que hace tan solo unos años parecían ciencia ficción.

Pongamos algún ejemplo de innovación en servicios. El caso de Zipcar puede ser uno bueno para empezar.  Zipcar es una empresa que va un paso más allá en el negocio tradicional de venta o alquiler de coches. Su modelo de negocio es el de tener disponible para sus clientes un coche que pueda ser utilizado en cualquier momento, siempre dentro de ciudades concretas en las que tienen presencia. Es decir, por medio de la tecnología, pueden hacer  que sus clientes puedan tener acceso a una red de coches repartidos por la ciudad que pueden abrir con llaves codificadas, y de esta manera que tengan la experiencia de ser usuarios de una red de coches sin las obligaciones que conlleva el ser propietario. Sin duda un paso más hacia la optimización de recursos.

Miremos otro ejemplo más conocido como es el caso de Spotify. Con Spotify el cliente no busca tener almacenada en su casa toda la música, lo que hace es, pagando una cuota mensual o gratuitamente aceptando escuchar anuncios, acceder al extenso catálogo del servicio que proporciona Spotify pudiendo escuchar cualquier tipo de música en cualquier momento utilizando la tecnología P2P y el streaming.Toda la música del mundo al alcance de tus dedos.

Es decir en ambos casos, Zipcar y Spotify, el cliente no compra un producto físico (coche o CD, MP3, etc), lo que hace es utilizar un servicio que le proporciona la empresa y que le soluciona un problema o una necesidad. Podríamos poner más ejemplo de cómo la tecnología va habilitando nuevos modelos de negocio basados en servicios y la lista sería muy amplia y creciente con el tiempo.  Sin duda lo haremos en futuros posts.

Según H.Chesbrough  la necesidad de innovar en servicios surge en un momento en el que los márgenes en los productos son cada vez menores y la competencia en los mercados para poder llegar al cliente final es cada vez más fuerte. Los ciclos de vida de los productos son cada vez más cortos y por tanto es muy complicada la introducción de innovaciones de calado en este entorno tan competitivo. Sin duda cada vez el sector de los servicio cada vez está siendo más importante y es de hecho el mayor sector de crecimiento de las economías occidentales. Por estos motivos, entre otros, las empresas están poniendo cada vez más el foco en innovar en servicios que en innovar solamente en productos. Además ofreciendo servicios innovadores las compañías se aseguran que se le está ofreciendo al cliente lo que necesita en un momento determinado para poder solucionar su problema y se tendrá un conocimiento más profundo del cliente que posteriormente podrá ser utilizado para mejorar los mismos servicios.

El reciente libro de Henry Chesbrough sobre innovación abierta de servicios  sin duda hará que este concepto se popularice todavía más.

¿Se te ocurren potenciales nuevos servicios innovadores que proporcionen soluciones a problemas que actualmente solo pueden ser satisfechos mediante la compra de un producto?