Normalmente cuando se está en fase de lanzamiento de un nuevo producto o servicio, bien dentro de una organización establecida, bien en el marco de una start-up, se tiende frecuentemente a cometer el mismo error. Se centran los esfuerzos en el desarrollo de un producto buscando un primer cliente que será el receptor del mismo.
Este primer cliente, o pequeño grupo de clientes, justificará todos los esfuerzos de desarrollo, de estudios de marketing, etc. Se da por supuesto que una vez que se alcanza el mercado, aunque sea con este primer cliente, todo lo demás va a ser coser y cantar, las ventas vendrán ya por si mismas.
Pero no hay nada más lejos de la realidad, cuando se lanza un producto o empresa nueva, como ya he comentado en posts anteriores, no estamos en fase de ejecutar un modelo de negocio sino de explorar la viabilidad del mismo. ¿Esto que quiere decir? Quiere decir que no deberíamos centrar todos los esfuerzos únicamente en "fabricar" el producto o "producir" el servicio, sino que deberíamos también hacer lo que Steve Blank llama "customer development" o, lo que es lo mismo, desarrollo de clientes.
Es en estas fases iniciales de creación de una nueva iniciativa en las que se debe poner especial énfasis en la búsqueda de un mercado suficientemente grande como para poder absorber nuestro nuevo producto, y este proceso debe ser totalmente iterativo.
Por lo tanto, a modo de resumen, podemos concluir que no basta con desarrollar el producto o el servicio y buscar un primer cliente que lo compre, sino que deberíamos desarrollar dos procesos paralelos, el de desarrollo de productos y el de interacción con el mercado, o desarrollo de clientes potenciales para nuestros productos/servicios.
