Foto de Artem Podrez de Pexels
Pero, una vez hemos realizado este análisis, es necesario ir un paso más allá adaptando el mensaje a los diferentes tipos de clientes con los que nos encontraremos.
Esto es especialmente crítico cuando estamos en la fase de interacción inicial con el cliente, la cual nos permite identificar requisitos clave para nuestro producto/servicio. En ella recogeremos necesidades diferentes si el cliente actúa como:
Esto es especialmente crítico cuando estamos en la fase de interacción inicial con el cliente, la cual nos permite identificar requisitos clave para nuestro producto/servicio. En ella recogeremos necesidades diferentes si el cliente actúa como:
1. Mero usuario
2. Decisor, en la compra de nuestro producto/servicio.
En el primer caso, el usuario se preocupará más por aspectos relacionados con la facilidad de uso, forma de interactuar con la atención al cliente, etc. mientras que en el rol de decisor se preocupará más por aspectos relacionados con el coste asociado a integrar nuestro producto/solución con el resto de sus sistemas, costes de la solución, formas de utilización de las licencias, etc.
La diferenciación anterior es muy burda respecto a los distintos tipos de roles dentro de los usuarios. Una muy buena clasificación la da Steve Blank en su libro: "The four steps to the Epiphany". Steve diferencia entre los siguientes roles posibles en un mismo cliente:
En el primer caso, el usuario se preocupará más por aspectos relacionados con la facilidad de uso, forma de interactuar con la atención al cliente, etc. mientras que en el rol de decisor se preocupará más por aspectos relacionados con el coste asociado a integrar nuestro producto/solución con el resto de sus sistemas, costes de la solución, formas de utilización de las licencias, etc.
La diferenciación anterior es muy burda respecto a los distintos tipos de roles dentro de los usuarios. Una muy buena clasificación la da Steve Blank en su libro: "The four steps to the Epiphany". Steve diferencia entre los siguientes roles posibles en un mismo cliente:
1. Usuarios
2. Influenciadores
3. Recomendadores
4. Compradores
5. Decisores de compra
Como vemos esta lista es bastante intuitiva y conviene tenerla en cuenta.
Seguiremos analizando estos roles en próximos post, pero mientras tanto..
¿Se os ocurre, por ejemplo, quién en vuestra empresa decide qué sistema operativo utilizar?
Y dentro de una familia ¿quién puede desempeñar cada uno de los diferentes roles a la hora de adquirir un nuevo coche?
Un saludo,
Alejandro
