"Trabajos por hacer": Investigando dónde innovar

En este blog hemos repasado en los últimos meses algunos conceptos importantes para hacer una innovación más dirigida hacia el mercado en nuestra organización. Respecto a este tema hemos hablado más concretamente del dilema del innovador y de los no consumidores como herramientas de análisis a utilizar para focalizar más claramente estas necesidades del mercado potencial respecto a nuestros futuros productos o servicios.

En el post de hoy vamos a tratar otra de las maneras de analizar las necesidades del mercado que nos puede llevar a centrar más el objetivo a cubrir con nuestros productos/servicios. Vamos a hablar del concepto de trabajos por hacer.

Como todos sabemos al final de toda la cadena de innovación-producción-comercialización se encuentra el cliente, que al final será quien consuma nuestros productos o servicios. Identificar qué es lo que puede interesarle a este potencial cliente/usuario es una tarea que en la mayoría de las ocasiones se convierte en un escollo para poder desarrollar proposiciones de valor de interés. ¿Qué tal si en lugar de preguntarnos cómo solucionar el problema inmediato que tiene un grupo de clientes pensamos en qué trabajo subcontrataría realmente ese cliente? 

Podemos plantearnos la dinámica de trabajos por hacer como la pregunta : "qué podemos ofrecer desde nuestra organización al usuario de nuestros productos, o nuevos productos, para solucionarle su problema". Los usuarios no buscan "con qué" poder hacer cosas para solucionar sus problemas inmediatos, los usuarios buscan una solución eficiente a "su problema" independientemente de la herramienta/proceso que lo realice.

Como ejemplo tenemos el caso de una persona que se quiere desplazar de un punto A a un punto B. El enfoque tradicional sería el preguntarnos cómo podemos ayudar a esa persona a trasladarla desde un punto A a un Punto B, y una vez planteado podríamos empezar a preguntarnos sobre la manera en que nosotros como organización podríamos ayudar a esta persona de una manera eficiente a realizar este trabajo. Veremos al final de este post que el concepto de trabajo por hacer cambia totalmente el enfoque, nos da una visión totalmente nueva sobre el asunto. Siguiendo una de las definición dada en el libro "Guía del innovador para crecer" : "Los clientes no compran productos, los alquilan para obtener trabajos realizados".

La diferencia fundamental es el cambio de foco.  Este se mueve desde la identificación de posibles soluciones a los problemas inmediatos identificados después de un primer análisis de las necesidades de los clientes, en el ejemplo anterior el ir del punto A al punto B, a la identificación de los problemas fundamentales del cliente. El remontarse en el problema del cliente por medio de la formulación sucesiva de la pregunta ¿por qué? hasta llegar a la verdadera causa del mismo. En el ejemplo que nos ocupa al preguntarnos por qué el usuario quiere ir de un punto A a otro B podemos llegar a la conclusión de que es para hacerse una revisión médica, con lo que podríamos concluir que lo que verdaderamente necesita el usuario es un sistema remoto de diagnosis, no un coche más eficiente como podríamos haber concluido de haber hecho el análisis superficial.

Por lo tanto podemos concluir que es importante para identificar posibles nichos de mercado donde poder lanzar productos innovadores, el preguntarse realmente sobre las causas profundas del problema que tienen los usuarios y proponer de esta manera soluciones que ataquen al mismo.