¿Hay oportunidades de innovar con éxito en mercados establecidos?

Mucho estamos hablando en este blog de la importancia del diálogo con los clientes para poder generar innovaciones de valor que finalmente tengan éxito en el mercado. En el post de hoy reflexionaremos sobre el problema al que se enfrentan las empresas cuando focalizan su innovación en los clientes principales dejando de lado el resto del mercado y la oportunidad que esto supone para empresas con modelos de negocio más ligeros y específicos.

Observando las grandes empresas dominantes en cualquier sector podríamos pensar, sin hacer un análisis previo, que estas van a ser las que generen las innovaciones más disruptivas y las que de alguna manera dominen todo el mercado, dejando poco espacio para el establecimiento de nuevas empresas. Pero si nos paramos a pensar un momento sobre las dinámicas de estos grandes dominadores en lo referente a la innovación en sus productos nos topamos, generalmente, con lo que el profesor  Clayton M. Christesen ha venido a llamar el dilema del innovador.

Las empresas dominantes frecuentemente se dedican a satisfacer y a escuchar a sus grandes clientes, estos son los que al fin y al cabo proporcionan los ingresos más altos de la compañía y su fuente principal de ingresos. Por lo tanto estas empresas ponen todo su empeño en mejorar sus productos añadiéndoles las características más demandadas por ellos, es decir realizando las "innovaciones" que los clientes demandan, por lo que los productos de la empresa serán cada vez más específicos. Pero ¿qué es lo que le ocurre a la empresa que desarrolla esta estrategia? Algo de sentido común, el mercado no solamente lo componen unas cuantas empresas que lideran un sector determinado o que son clientes principales de alguien, el mercado lo componen múltiples empresas de todo tipo, grandes, medianas, pequeñas, en nichos determinados, etc. Por lo tanto, si una empresa se dedica a satisfacer las necesidades de su grupo de clientes preferentes, dejará de lado las necesidades de otros clientes, e incluso el desarrollo de tecnología disruptiva propia, por lo que al final, el desarrollo de estos productos se producirá a base de innovaciones incrementales, es decir mejorando poco a poco su tecnología o su modelo de negocio, pero no produciendo innovaciones en las que haya un gran salto en ambas. De esta manera se abren oportunidades a empresas más pequeñas, nuevos jugadores, que pueden detectar oportunidades en el mercado e introducir innovaciones radicales en el mismo. Las empresas dominantes también pueden proceder de esta manera introduciendo innovaciones disruptivas que se orienten hacia el segmento bajo de sus clientes y que finalmente llegue a sus clientes principales, véase sino el ejemplo de Amazon con la introducción del Kindle o en su momento la introducción por parte de Intel del 8088.

Podemos concluir que las innovaciones más radicales que cambian la configuración de un mercado no vienen de las prácticas seguidas, generalmente, por grandes corporaciones de mejorar sus productos bandera para satisfacer a sus clientes principales sino que aparecen en una parte del mercado que al principio puede ser marginal para al final reconfigurar todo él. Quien no se acuerda de la manera en que Microsoft con su sistema operativo Windows reconfiguró el mercado de los PCs o Google posteriormente el de Internet, etc.

Por lo tanto ante la pregunta que da título al post, la respuesta debe ser positiva. Existen oportunidades de innovar en mercados aparentemente establecidos. Las innovaciones más radicales siempre surgen en nichos pequeños y se propagan al resto del mercado hasta hacerlas dominantes en el mismo. ¿La manera de hacerlo? escuchar a los actores secundarios del mercado y hacerse una composición propia sobre posibles necesidades de productos o servicios que puedan satisfacer una demanda concreta. Si el nuevo producto o servicio tiene éxito en el pequeño nicho en el que se introduce, tiene muchas posibilidades de que se propague en el resto del mercado y se convierta en un producto de referencia en el mismo.

Dejo unas pregunta en el aire para la reflexión:

¿Veis relación directa entre el dilema del innovador y el ciclo de adopción de la tecnología?
Tal y como comentábamos en el post sobre el ciclo de adopción de la tecnología, la introducción de nuevos productos tecnológicos radicalmente diferentes a los ya existentes empieza en unos grupos de clientes con un perfil más innovador y van propagándose a los otros que forman la masa central de clientes, siempre que se supere la barrera que supone el abismo. Por lo tanto y de una manera más concreta, ¿De qué manera el ciclo de adopción de la tecnología explica el dilema del innovador?