La innovación tecnológica frente al abismo

T.A.P  as described in Geoffrey Moore's book Crossing the Chasm by Craig Chelius

El abismo y los diferentes grupos de potenciales clientes

En el post de ayer comentamos el ciclo de adopción de la tecnología que Everett M. Rogers propuso en la década de los 60. Hoy vamos a comentar brevemente una teoría complementaria expuesta por Geoggrey Moore en el libro "Crossing the chasm", del cual podéis encontrar un buen comentario general en el blog de Ariel Arrieta. Moore teoriza en este libro sobre la dificultad que tienen los productos tecnológicos innovadores en ser adoptados por el público general. Es decir, de pasar de ser vendidos a clientes muy tecnológicos o visionarios a llegar con éxito a la masa principal de consumidores potenciales del mismo. Es lo que Moore llama el abismo (chasm). Debemos entender que esta teoría se aplica exclusivamente a productos tecnológicos innovadores.

Como vimos en el post anterior, el perfil de los usuarios que adoptan la tecnología en cualquiera de las fases descritas por Roggers no es el mismo en cada uno de los grupos. Por lo tanto, el marketing y la estrategia dirigidas a captar clientes en cada uno de ellos debe ser diferente. Lo que le vale a los tecnólogos y a los visionarios no les vale a los otros grupos y viceversa. Es importante que esto se tenga en cuenta, puesto que muchas empresas han fracasado después de haber tenido éxito en el arranque de ventas de un producto entre los grupos de clientes que adoptan de forma temprana la tecnología, pero a la hora de pasar de estos al del grueso de los compradores las ventas no han llegado a despuntar.  Según Moore, existe un "abismo", o corte, entre los grupos de innovadores y visionario y el grueso de clientes, que de no tener una estrategia clara para cruzarse puede no permitir que un producto, por muy bueno que sea tecnológicamente,  se comercialice masivamente. Si esto sucede el producto se quedará en el mercado residual de los innovadores y "early adopters".

Cruzando el abismo 

El cómo cruzar este abismo, que podemos ver resaltado en el gráfico que ilustra el post,  es algo que debe hacerse basando la estrategia de marketing en grupos específicos de clientes, y construyendo siempre estas estratégias sobre los grupos anteriores que ya han adoptado el producto. En el libro de Moore se pueden encontrar múltiples referencias a qué se debe de tener en cuenta a la hora de planificar esta estrategia de cruce el abismo y ejemplos concretos de varias industrias.

Conclusión

Con este breve resumen de la teoría de Moore quería transmitir estas dificultades que suelen tener los emprendedores tecnológicos a la hora de comercializar sus productos, para que sean tenidas en cuenta en todas las fases de desarrollo del mismo. Es muy bueno que el producto sea muy innovador y tecnológicamente superior al resto, pero si no tenemos en cuenta el grupo objetivo al que va dirigido el mismo y no sabemos orientar la estrategia de marketing del producto hacia este grupo construyendo sobre los grupos anteriores, el producto, lamentablemente,  por muy bueno que sea, no llegará a venderse fuera de los círculos geeks.