¿Hay oportunidades de innovar con éxito en mercados establecidos?

Mucho estamos hablando en este blog de la importancia del diálogo con los clientes para poder generar innovaciones de valor que finalmente tengan éxito en el mercado. En el post de hoy reflexionaremos sobre el problema al que se enfrentan las empresas cuando focalizan su innovación en los clientes principales dejando de lado el resto del mercado y la oportunidad que esto supone para empresas con modelos de negocio más ligeros y específicos.

Observando las grandes empresas dominantes en cualquier sector podríamos pensar, sin hacer un análisis previo, que estas van a ser las que generen las innovaciones más disruptivas y las que de alguna manera dominen todo el mercado, dejando poco espacio para el establecimiento de nuevas empresas. Pero si nos paramos a pensar un momento sobre las dinámicas de estos grandes dominadores en lo referente a la innovación en sus productos nos topamos, generalmente, con lo que el profesor  Clayton M. Christesen ha venido a llamar el dilema del innovador.

Las empresas dominantes frecuentemente se dedican a satisfacer y a escuchar a sus grandes clientes, estos son los que al fin y al cabo proporcionan los ingresos más altos de la compañía y su fuente principal de ingresos. Por lo tanto estas empresas ponen todo su empeño en mejorar sus productos añadiéndoles las características más demandadas por ellos, es decir realizando las "innovaciones" que los clientes demandan, por lo que los productos de la empresa serán cada vez más específicos. Pero ¿qué es lo que le ocurre a la empresa que desarrolla esta estrategia? Algo de sentido común, el mercado no solamente lo componen unas cuantas empresas que lideran un sector determinado o que son clientes principales de alguien, el mercado lo componen múltiples empresas de todo tipo, grandes, medianas, pequeñas, en nichos determinados, etc. Por lo tanto, si una empresa se dedica a satisfacer las necesidades de su grupo de clientes preferentes, dejará de lado las necesidades de otros clientes, e incluso el desarrollo de tecnología disruptiva propia, por lo que al final, el desarrollo de estos productos se producirá a base de innovaciones incrementales, es decir mejorando poco a poco su tecnología o su modelo de negocio, pero no produciendo innovaciones en las que haya un gran salto en ambas. De esta manera se abren oportunidades a empresas más pequeñas, nuevos jugadores, que pueden detectar oportunidades en el mercado e introducir innovaciones radicales en el mismo. Las empresas dominantes también pueden proceder de esta manera introduciendo innovaciones disruptivas que se orienten hacia el segmento bajo de sus clientes y que finalmente llegue a sus clientes principales, véase sino el ejemplo de Amazon con la introducción del Kindle o en su momento la introducción por parte de Intel del 8088.

Podemos concluir que las innovaciones más radicales que cambian la configuración de un mercado no vienen de las prácticas seguidas, generalmente, por grandes corporaciones de mejorar sus productos bandera para satisfacer a sus clientes principales sino que aparecen en una parte del mercado que al principio puede ser marginal para al final reconfigurar todo él. Quien no se acuerda de la manera en que Microsoft con su sistema operativo Windows reconfiguró el mercado de los PCs o Google posteriormente el de Internet, etc.

Por lo tanto ante la pregunta que da título al post, la respuesta debe ser positiva. Existen oportunidades de innovar en mercados aparentemente establecidos. Las innovaciones más radicales siempre surgen en nichos pequeños y se propagan al resto del mercado hasta hacerlas dominantes en el mismo. ¿La manera de hacerlo? escuchar a los actores secundarios del mercado y hacerse una composición propia sobre posibles necesidades de productos o servicios que puedan satisfacer una demanda concreta. Si el nuevo producto o servicio tiene éxito en el pequeño nicho en el que se introduce, tiene muchas posibilidades de que se propague en el resto del mercado y se convierta en un producto de referencia en el mismo.

Dejo unas pregunta en el aire para la reflexión:

¿Veis relación directa entre el dilema del innovador y el ciclo de adopción de la tecnología?
Tal y como comentábamos en el post sobre el ciclo de adopción de la tecnología, la introducción de nuevos productos tecnológicos radicalmente diferentes a los ya existentes empieza en unos grupos de clientes con un perfil más innovador y van propagándose a los otros que forman la masa central de clientes, siempre que se supere la barrera que supone el abismo. Por lo tanto y de una manera más concreta, ¿De qué manera el ciclo de adopción de la tecnología explica el dilema del innovador?

Receta para saltar el abismo de la Innovación Tecnológica

Hoy os dejo un video de las TED Talks que considero más que interesante. Me llegó gracias a @eventoblog y @rww.

En la charla se exponen los principios que rigen la comunicación de empresas como Apple, Google, etc. Es decir empresas que más que vender Hardware o Software venden modos de ver la vida, venden creencias en sus productos. Tal y como Martin Luter King no reunía a la gente por su persona sino porque transmitía una forma de ver la vida, la gente que iba a verlo lo hacía porque veía reflejado en el su forma de pensar su forma de ver la vida.

Es muy interesante el camino descrito desde el por qué se hacen las cosas hasta el qué se hace que tienen las empresas. Cómo las empresas normales explican primero qué venden, después cómo lo hacen y finalmente el por qué lo hacen. Lo que diferencia a las empresas, que como Apple son superventas y venden no a meros clientes sino a fieles seguidores, es que primero transmiten el mensaje de por qué hacen las cosas como las hacen, con qué propósito, y finalmente describen el qué hacen.

A partir del minuto 11 la charla enlaza muy bien con los post que hicimos hace unos días titulados "Geek or Laggard" y el de "La innovación tecnológica frente al abismo"  sobre el ciclo de adpción de la tecnología. En el video y enlazando con lo dicho anteriormente, se explica de una manera clara de qué manera los "early adopters" compran un producto porque tiene que ver mucho con lo que ellos creen con su filosofía de vida, porque quieren ser los primeros en tener el nuevo objeto tecnológico. Es el caso de los primeros compradores de un iPhone que son capaces de hacer noche en una cola. Estos están comprando un modo de vida, no un producto.

En definitiva, un video muy inspirador y que os recomiendo fervientemente que lo visualicéis a todos los innovadores y emprendedores.