En el post de hoy quisiera remarcar un concepto que considero muy interesante a lo hora de posicionar y orientar el foco al que dirigir la innovación disruptiva dentro de las organizaciones. Este es el de "No Consumidor". Cuando analizamos el mercado normalmente lo hacemos centrándonos en los consumidores actuales de nuestros productos/servicios, pero raramente se levanta la cabeza y se otea el "no mercado" o "no consumidores". Este "no mercado" es el que realmente tiene el potencial de crecimiento más grande y el que es el blanco perfecto para las innovaciones disruptivas que generen valor. No se trata en este caso de saber el número de consumidores que tenemos de nuestros productos o servicios. Se trata de analizar por qué el resto de potenciales consumidores no lo están haciendo.
Sobre este tema habla un libro de muy recomendable lectura : "Guía del innovador para crecer" de Anthony, Sinfield, Jhonson y Altman. Deusto & Harvard Business Press. En el capítulo referente a los "no consumidores" proporciona una definición extraída del glosario de "Seeing What's Next" (libro que por cierto me anoto para leer en un futuro próximo) : "El no consumo es una ausencia de consumo. Generalmente, referida a personas (no consumidoras) o contextos (contextos no consumidores), en la que el consumo es inhibido por ciertas barreras". De manera resumida lo que viene a decir esto es que los "no cosumidores" tienen una serie de obstáculos que les impide utilizar el servicio o producto de forma satisfactoria.
Estos obstáculos a los que nos referimos pueden ser de varias clases y si se logran producir innovaciones disruptivas enfocadas a reducir estas barreras se podrá tener acceso a un nuevo mercado que hasta ese momento permanecía opaco a los productos/servicios de la organización. Siguiendo el libro de Anthony et.al. podemos afirmar que existen cuatro tipo de limitaciones o barreras fundamentales que hacen que los no consumidores no utilicen productos o servicios determinados. Estas son las relacionadas con: la habilidad, la riqueza, el acceso y el tiempo.
De lo expuesto anteriormente podemos concluir que el mercado actual usuario de nuestros productos es el objeto principal de las innovaciones incrementales, mientras que el "no mercado" o mercado potencial es sobre el que tenemos que centrar el foco de las innovaciones disruptivas que realicemos en la organización.
En el próximo post analizaremos estas limitaciones más en detalle y daremos una serie de ejemplos sobre las mismas. El análisis de las causas por las que hay grupos de consumidores potenciales que no utilizan nuestras soluciones, como hemos dicho, puede ser clave para orientar los esfuerzos de innovación disruptiva.
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