Como comentábamos en el post anterior, los "no consumidores" son una auténtica fuente de inspiración cuando analizamos dónde enfocar los esfuerzo en innovación disruptiva. Cuando hablamos de innovación incremental normalmente nos centramos en mejorar la experiencia de los usuarios actuales de nuestros productos/servicios, mientras que cuando hablamos de innovaciones radicales estamos apuntando a nuevos consumidores, o por ponerlo de manera complementaria, a actuales "no consumidores". Es decir estamos abriendo nuevos mercados.
Pero para centrar de una manera más concreta a que factores debemos dirigir el esfuerzo innovador en este "no mercado" ¿en qué debemos fijarnos? En el anterior post vimos que cuatro eran los factores claves por lo que potenciales usuarios de nuestros productos/servicios no los utilizaban. Estos factores relacionados con estos "no consumidores" eran: la habilidad, nivel adquisitivo, el acceso y el tiempo.
La falta de las destrezas adecuadas para el manejo de un producto/servicio es un factor clave para muchos consumidores que les impide poder acceder a productos que de otra manera utilizarían. Existen personas, e incluso empresas, que estarían encantadas de utilizar un producto o servicio pero la pericia necesaria para utilizarlo es demasiado grande. Como ejemplo de un producto que bajo mi punto de vista ha dado un gran salto al poner los servicios de Internet en manos de usuarios con menos pericia es el iPad. En si el iPad no contiene nadad nuevo, pero la gran virtud que tiene es que hace accesible de una manera facil a todo el mundo los servicios de Internet sin necesidad de utilizar un ordenador. El acceso al correo electrónico, a la web, a Facebook, twitter, etc. se convierten en un mero acto intuitivo, en un simple icono que se pulsa. Por lo tanto vemos que Apple gana cuota de mercado donde antes solamente había personas que no se veían capaces de acceder a los servicios de Internet. Otros ejemplos clásicos son los de la fotografía en sus principios, etc.
El segundo factor clave es el nivel adquisitivo de los consumidores. Esto es, el precio que tiene un determinado producto o servicio puede ser una barrera enorme para los potenciales usuarios. En este sentido hemos visto por ejemplo como en los últimos años el precio de los ordenadores, teléfonos móviles e incluso los coches de alta gama como BMW, Mercedes, etc. ha ido disminuyendo hasta hacer asequible estos productos a los potenciales usuarios que antes formaban parte del grupo de los "no consumidores". Se detectó que el número de "no consumidores" que deseaban formar parte del club de consumidores era muy alto y un producto más asequible en cuando a precio para ellos era necesario.
La tercera barrera es la del acceso. Es decir el usuario solo puede consumir un producto o servicio en un lugar determinado pero si tuviese la posibilidad de utilizarlo en otros lugares lo haría. Se nos viene a la cabeza el asunto de la telefonía móvil. Las personas tenían necesidad de utilizar el teléfono donde quiera que ellas estuvieran, pero la telefonía fija imponía unas restricciones. Con la aparición de la telefonía móvil muchos consumidores vieron la posibilidad de utilizar el teléfono en cualquier lugar y el teléfono se hizo omnipresente en todos los lugares. Es decir, había una necesidad,oculta por otra parte a los mismos consumidores, de poder comunicarse en cualquier lugar y situación.
El último factor es el tiempo. Los servicios y productos se empiezan a utilizan pero debido al tiempo que necesitan para utilizarlo los usuarios lo abandonan. En este último caso tenemos el ejemplo de los múltiples servicios de Internet (correo electrónico, Fotos, etc) que nos hacen que por ejemplo la comunicación con otras personas utilizando un servicio de mensajería no sea lento. Ya no tenemos que escribir una carta. meterla en el sobre y llevarla a correos. Con pulsar unas teclas podemos enviar un mensaje a las personas que queramos.
Las cuatro barreras expuestas deben analizarse con detalle para poder producir productos o servicios que ataquen al sector de "no consumidores" y de esta manera poder generar innovaciones disruptivas que hagan que sectores de personas o empresas que no utilizaban nuestros productos/servicios pasen a formar parte de nuestra cartera de clientes.
Bajo vuestro punto de vista ¿Se pueden extraer reglas generales de análisis para cada una de estas barreras?
Bajo vuestro punto de vista ¿Se pueden extraer reglas generales de análisis para cada una de estas barreras?
En plena crisis socio-ambiental siento decirte que no comparto tu planteamiento. Entiendo tu visión empresarial y de ventas, pero… siempre tendréis “no consumidores” por el sencillo hecho de que no quieren consumir más, no por falta de tiempo, dinero o habilidad, sino porque cambiamos de siglo y el productivismo (crecimiento ilimitado de la producción) cada vez se queda más atrás, ya no da respuestas a los problemas actuales y daña el mundo limitado de recursos. Tal vez le Empresa tenga que adaptarse pronto a una sociedad postindustrial de bajo consumo, del conocimiento y de la innovación, justa y en armonía con el planeta. La solución no está en el marketing “humano” o “verde”, eso es un atajo mal tomado.
ResponderEliminarQue conste que lo digo yo que tengo un HTC-android, no voy con el Motorola primitivo, pero apuesto por un consumo responsable y por la filosofía ubuntu.
Querida María,
ResponderEliminarestoy de acuerdo con cada una de las palabras, opiniones puntos y comas que expones en este comentario. Pero quiero matizar lo que estoy proponiendo en el post, seguro que no lo he expresado con toda la claridad posible.
No estoy proponiendo que las empresas se tiren como lobos a conquistar los "no mercados" de "no consumidores" y consigan que todos consumamos sus productos, de hecho hay dos máximas que hay que se deben tener en cuenta a la hora de analizar a estos posibles grupos de "no consumidores" para poder enfocar la innovación disruptiva. La primera es asumir que si un "no consumidor" está en esa situación puede ser perfectamente porque quiere no consumir, que por otra parte es el caso que me comentas. Por lo tanto este grupo de "no consumidores" no entraría dentro del grupo a analizar por parte de la organización a la hora de recolectar entradas para enfocar la innovación disruptiva. La otra máxima es la de no asumir que porque no son consumidores de nuestros productos no son consumidores de ningún otro producto. Este grupo de "no consumidores" no sería un target objetivo para pensar en innovaciones disruptivas puesto que no es que no consuman nuestros productos porque no los encuentran interesantes o baratos, o cualquiera de los factores indicados en el post, sino porque son clientes de la competencia.
Por lo tanto solamente recalcar para finalizar que cuando hablo del "no mercado" o mercado de los "no consumidores" no lo hago para obligar a nadie a comprar los productos de las empresas, sino para que sea un grupo a analizar de cara a producir mediante innovaciones disruptivas productos que puedan conseguir al final intentar convencer a alguno de ellos, ya que estos nuevos productos podrían de alguna manera cubrir necesidades antes no satisfechas o ser más baratos, etc. Y en caso de que la barrera para no utilizar este producto fuera esta, y no el no querer consumir, entonces convertir a ese "no consumidor" en consumidor.