Fórmula de beneficio de los modelos de negocio: Del modelo conceptual al análisis cuantitativo

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Hoy voy a seguir con la serie de posts sobre innovación de modelos de negocio que iniciamos hace unas semanas. Como ya sabemos, hay una serie de factores a tener en cuenta a la hora de diseñar un modelo de negocio exitoso, que se describen de una manera muy clara en el lenguaje visual definido por Alexander Osterwalder dando lugar al "Business Model Canvas".  De entre todos los factores que conforman el modelo de negocio, destaca uno principalmente: la proposición de valor (de la importancia de ella ya hablamos en un post hace unos días). Pero cuando analizamos los modelos de negocio hay un nuevo elemento que no forma parte del modelo de negocio como tal pero que pertenece al análisis cuantitativo del mismo, que se denomina "profit formula" o la "fórmula de beneficio".


La "Fórmula de Beneficio define cómo la compañía crea valor para si misma mientras proporciona valor a los clientes" según se describe en el libro "Harvard Business Review on business model innovation".

Es decir, considerando que tenemos una proposición de valor concreta y que esta especifica qué le vamos a ofrecer a nuestros clientes, en qué se diferencia nuestro producto/servicio del resto y por qué el cliente va a volver a comprarnos, calcularemos si el modelo de negocio resultante nos va a proporcionar los beneficios esperados. Es decir, entraremos en la fase de valoración cuantitativa del mismo y podremos empezar a realizar ajustes en los diferentes parámetros que también nos ayudarán a afinar el modelo de negocio.

¿Qué variables debemos de tener en cuenta para realizar este cálculo?

Según Johnson, Crhristensen y Kagermann hay que tener en cuenta los siguientes factores:

1. Modelo de Ingresos : Es decir, el precio que le pongamos al producto o servicio multiplicado por el número de artículo que se vendan.
2. Estructura de costes : Todos los costes asociados a producir el producto o el servicio. Fijos, variables, de economía de escala, etc.
3. Modelo de márgenes : Sabiendo el volumen y el coste esperado de cada artículo o servicio que proporcionamos al mercado, es la contribución extra que se necesita tener en cada transacción para poder obtener los beneficios esperados.
4. Velocidad de reposición de recursos : La velocidad con la que debe reponerse inventario, activos fijos, etc. para poder soportar el volumen esperado para generar los ingresos.

Si tomamos estos factores y el modelo de referencia proporcionado por Osterwalder es fácil identificar la correspondencia entre algunas de ellas y por tanto es posible extraer algunas de estas variables del modelo de Osterwalder para incluirlas en la fórmula.

La fórmula de beneficios nos servirá de ayuda para afinar el modelo de negocio, y por lo tanto también actuará de guía para poder realizar un prototipado de los mismos que resulten más efectivos, con lo que innovar en modelos de negocio no solamente se reducirá a pensar en alternativas cualitativas sino que podremos pensar en alternativas cuantitativas "viables".