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martes, 18 de enero de 2011

¿Sabemos realmente qué problema le estamos solucionando al cliente con nuestro producto/servicio?

Todas y cada una de las diferentes partes que conforman un modelo de negocio son importantes, y por lo tanto deben ser precisamente definidas para poder hacer que este tenga las mayores opciones de ser exitoso. Pero entre todas estas partes hay una que es la clave de bóveda sobre la que gravita el resto, estamos hablando de la proposición de valor.

¿Por qué es tan importante la proposición de valor?. Cuando definimos una proposición de valor, estamos especificando qué le vamos a ofrecer a nuestros clientes, en qué se diferencia nuestro producto/servicio del resto, por qué el cliente va a volver a comprarnos. Estamos también proponiendo una solución a los problemas de nuestros clientes. 


Para poder tener una buena especificación de la proposición de valor sirve de mucha ayuda basarse en el concepto de "trabajos por hacer". Es decir debemos ofrecerles a los clientes una forma eficiente de resolver el problema que hayamos identificado, tenemos que pensar que el cliente nos "alquila" una solución a su problema, no nos compra la misma. Si lo vemos desde este punto de vista comprobaremos como cuando hablamos de proposiciones de valor llegamos a definiciones muy concretas.

El principal problema que existe en muchos modelos de negocio es la falta de concreción de las proposiciones de valor, las generalidades a la hora de especificar las mismas. Y sin tener definiciones concretas de las proposiciones de valor el resto del modelo de negocio será también inconcreto, con lo que al final faltará lo que en la definición "Guia del innovador para crecer" nos indicaban respecto a los modelos de negocio: "Un modelo de negocio es la arquitectura fundacional de un negocio que describe, en suma, cómo encaja un número de piezas claves del sistema de negocios".

Por poner ejemplos concretos de proposiciones de valor que solucionan problemas en la vida real a clientes de sectores concretos (en este caso la construcción), recurrimos al ejemplo de Hilti. Hilti era una empresa que vendía herramientas de trabajo a empresas de construcción, pero en un momento determinado se da cuenta de que lo que realmente querían sus clientes era terminar las obras a tiempo y en presupuesto. Por lo tanto el trabajo por hacer por parte de sus clientes no era tener la propiedad de las herramientas, el trabajo por hacer era el de finalizar obras en tiempo y presupuesto. Por lo tanto Hilti pasa de ser una empresa que vende herramientas a una empresa que ayuda a sus clientes a terminar con éxito sus trabajos. Básicamente Hilti vende el uso de las herramientas a empresas de construcción para que estas puedan  completar sus trabajos de forma eficiente. Y esta es la base de la proposición de valor hacia sus clientes.




 

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